[No.338] プレゼンと「損失回避の法則」について

お盆休暇で帰省したら、食べ過ぎて３キロ太ってしまった栗谷です。

先日とある社長から「取引先の担当者に素気無く扱われる。どうしたら取引先に話を聞いて
もらえると思う？」というご相談を頂きました。

その社長はプレゼンで十分に準備をしていらっしゃるし、いい提案をされているのになぜか
思うように取引先から契約がもらえていません。

そこで、以前読んだ本（※）の内容を紹介させていただきました。

実際に社長のプレゼンの場に同席したわけではありませんが、
なぜかYESをもらえないプレゼンや話し方をする人には３つの共通点があるそうです。

それは、「正直者で、まじめで、いい人」な可能性が高いそうです。

今回はそのうちの「正直な人」の場合の例をご紹介いたします。

正直な人はプレゼンの場で「弊社のシステムを使うとこれで1日200円お得になります」という
素直な言い回しをしていると思われます。

逆にプレゼンで契約をもらえる人の決め台詞は
「これを知らないと1日200円の損をしているかもしれません」という言い回しになるそうです。

この言い回しの違いは、人は無意識に得するより損したくないという「損失回避の法則」という
行動心理を利用したものです。

この行動心理を利用して、「この方法を知らずに、非効率なやり方で損する人が多いんです」
といった、「知らないと、やらないと、損です」といった言い回しをすることで聞き手に強い
インパクトを与えることができます。

些細なことですが、いつもの言い回しを少し変えるだけでプレゼンの成果に影響するかもしれません。


※出典：『プレゼンの語彙力　おもしろいほど聞いてもらえる「言い回し」大全』著：下地寛也