[No.373]価格戦略が儲けを決める！

本日は価格戦略について

かつて、京セラ名誉会長の稲盛和夫氏が「値決めは経営」と語ったように、
価格戦略は事業の根幹を成すもののひとつです

企業がどれだけ儲かるかは価格次第です。
価格は顧客が感じる価値によって正しいかどうかが決まります。
顧客が「これなら支払う」と思える価格でなければ不正解です。

顧客が感じる価値に基づいて価格の正否が決まるということは、
顧客がどのように感じるのか、人の心理まで考える必要があると言えます。

最近の事例でいうと、大塚家具のお家騒動。

従来の大塚家具は、高級家具の販売と、会員制によるプレミアム感の演出を売りに
していました。
ところが、業績不振による経営者の交代に伴い、高級家具から中級家具の販売に舵を
切りました。

しかし、これがうまくいきませんでした。
価格の安さという面では大塚家具はニトリやイケアに敵いません。
ニトリやイケアは価格の安さで顧客を集める価格戦略を採っているからです。

かつてのような高級感は味わえない、かと言ってそれほど安くもない。
この中途半端なポジショニングが客離れを引き起こしたと考えられます。
従来の顧客にはそっぽを向かれ、新たな顧客を開拓することができなかったということです。

価格戦略において、低価格戦略か高価格戦略、どちらかを選ぶことは重要な判断であり、
一度決めてしまうと、そこにアンカーされ、途中で変更することは困難です。

値引きはいわば「会社への損失」です。
逆にわずかな値上げで儲けは格段に増えます。

また、今後の商談時に「前回これだけ値引きしてくれたんだから、
今回も同じくらい値引きしてくれるよね？」とお客様に思わせる下地を作ってしまいます。

年を経るごとに、その損失が甚大なものになっていくわけです。