[No.345] ベネフィットと代替品の脅威について

宮古島バブルがすごいそうですが、次に来るのは奄美大島らしいです。平田です。
今回のメルマガはベネフィットと代替品の脅威についてです。
マーケティングの用語の一つとして「ベネフィット」という用語があります。
ベネフィットとはお客様の価値という意味です。
では、お客様の価値とは何でしょうか。
お客様があなたの商品を買うのは商品自体が欲しいからではありません。
商品が“お客様にもたらすなにかいいこと”それを買っているのです。
例えばマッチを買う人は木の棒が欲しいのではなく、火をつける手段が欲しいのです。
代替品の脅威とは、お客様の価値を満たす既存製品以外の新製品のことを指します。
ある業界の製品がより費用対効果の高い代替品の出現により、収益性が低下します。
マッチの代替品で言うとライターやチャッカマンなどが出現し、マッチ業界の収益性が
大きく低下しました。
ただし全てのマッチ業者が倒産したわけではありません。
現在でも一部のマッチはレトロ感やアンティーク感を求める人から人気があります。
同じマッチという商品を売っていても、自社の商品を買うお客様の価値が火をつける手段が
欲しいのか、レトロ感やアンティーク感を求めるのかで代替品の脅威の影響は異なります。
インターネットの普及によりビジネスの変化の流れは早くなりました。
今後はＡＩ技術の発展・ビッグデータの活用により今まで以上にビジネスの変化が早くなると
思われます。
ビジネスが変化する時代の中で、お客様の価値を意識し代替品の脅威について考えることで
中小企業が生き残る方法が見えてくるかもしれません。